每每一提到促銷，很多朋友第一想法，就是活動一定要有創(chuàng)意夠震撼，否則沒人來什么都白搭。這話確實說的沒錯，但當我們花了很多精力把顧客引進店來，卻因為我們不夠給力的產品策略而走人，實在是一件相當痛苦的事情。
縱觀無數(shù)促銷的成功案例，除了現(xiàn)場有良好的促銷氛圍以外，更為重要的其實是給力的產品策略，畢竟顧客來了愿意買我們的產品，才是我們促銷活動的初衷。而就產品策略而言，不外乎特價、打折、買贈、滿減、送禮等等等等，今天和大家先來聊聊特價產品策略。事實上在縱多的促銷活動中，我們發(fā)現(xiàn)很多人一看到特價產品，自然就產生了購買沖動，因此特價產品策略就顯得尤為重要了。
很多朋友在做促銷的時候，全憑感覺擬定特價產品，全然沒有任何的策略思考，以至于特價不特，特價不銷，毫無感覺�；谶@些現(xiàn)狀，我們先來思考一下：特價產品的作用到底是什么？筆者認為大致有兩個作用：一個作用是吸引人來，匯聚人氣；另一個作用就是打擊競爭對手。明白了特價產品的作用后，我們再來看看應該如何構建特價產品策略。
既然第一個作用就是吸引人來聚集人氣，那價格就一定要讓人感覺真心實惠，有很大的便宜可占，方能讓人不可抵擋誘惑。比如超市里的特價雞蛋、特價蔬菜、特價水果等，都是為了聚人氣而設計的產品策略，所以我們在挑選特價產品時，一定要考慮這些產品相對消費者而言，必須具備這些特點：1、購買的幾率相對較高；2、購買的人群相對較大；3、價格很容易可以作對比；如此這樣的產品，才能讓人一眼就能看出到底貴不貴，是不是特價隨時能辨。因此我們就需要分析和研究每天的銷售數(shù)據(jù)，挑選銷售頻率比較高，銷售數(shù)量比較大，當?shù)叵M者相對認可的產品，來作為吸引人的特價產品，如此方能真正起到聚集人氣的作用。
再則從打擊競爭對手的角度來看，我們的產品策略不光需要壓倒對手，還需要通過此產品又能帶來連帶銷售，因此這類特價產品的策略就更需要多多用心了。首先我們必須了解競爭對手的所有產品品類，清楚競爭對手的整體銷售狀況，掌握其所有產品中哪些品類產品比較暢銷，而且屬于比較能夠帶動其他產品銷售的，然后我們再來規(guī)劃出有針對性的特價產品策略。挑選出與競爭對手暢銷品外觀和品質都比較接近的產品，直接把價格降到最低位，不但吸引人氣，給競爭對手有力打擊，還能帶來其他產品的連帶銷售。
這樣看來特價產品在一次促銷活動中，并不是以單一產品形式存在，既可以是不同品類的特價存在，也可以是特價的套餐的形式出現(xiàn)，形式多種多樣但選擇原則始終如一。
當然特價產品策略我們會用，競爭對手也不會不用，因此在真正促銷來臨時，大家都在展開貼身肉搏的競爭狀態(tài)下，有時不一定能夠完全摸清對手的狀況，因此還必須要做到隨機應變，指揮若定更新策略，比如：對手某款產品100元特價，限購10名；我們和對手相似的產品，價格不如對手的情況下，可以選擇增加名額，比如：120元特價，限購30名，這樣消費者能夠搶得到的機會就會增長，從而吸引消費者上門，并實現(xiàn)最后的成交。
楊星，著名家居建材企業(yè)門店管理學院院長，十余年來專注于圍繞門店銷售管理、創(chuàng)新推廣、團隊建設、咨詢策劃等工作。愿結八方朋友，共作天下文章！ QQ:70532462 新浪微博：銷售培訓師楊星，電子郵箱: yangxing1115@163.com