每每一提到促銷，很多朋友第一想法，就是活動(dòng)一定要有創(chuàng)意夠震撼，否則沒人來什么都白搭。這話確實(shí)說的沒錯(cuò)，但當(dāng)我們花了很多精力把顧客引進(jìn)店來，卻因?yàn)槲覀儾粔蚪o力的產(chǎn)品策略而走人，實(shí)在是一件相當(dāng)痛苦的事情。
縱觀無數(shù)促銷的成功案例，除了現(xiàn)場有良好的促銷氛圍以外，更為重要的其實(shí)是給力的產(chǎn)品策略，畢竟顧客來了愿意買我們的產(chǎn)品，才是我們促銷活動(dòng)的初衷。而就產(chǎn)品策略而言，不外乎特價(jià)、打折、買贈(zèng)、滿減、送禮等等等等，今天和大家先來聊聊特價(jià)產(chǎn)品策略。事實(shí)上在縱多的促銷活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)很多人一看到特價(jià)產(chǎn)品，自然就產(chǎn)生了購買沖動(dòng)，因此特價(jià)產(chǎn)品策略就顯得尤為重要了。
很多朋友在做促銷的時(shí)候，全憑感覺擬定特價(jià)產(chǎn)品，全然沒有任何的策略思考，以至于特價(jià)不特，特價(jià)不銷，毫無感覺�；谶@些現(xiàn)狀，我們先來思考一下：特價(jià)產(chǎn)品的作用到底是什么？筆者認(rèn)為大致有兩個(gè)作用：一個(gè)作用是吸引人來，匯聚人氣；另一個(gè)作用就是打擊競爭對手。明白了特價(jià)產(chǎn)品的作用后，我們再來看看應(yīng)該如何構(gòu)建特價(jià)產(chǎn)品策略。
既然第一個(gè)作用就是吸引人來聚集人氣，那價(jià)格就一定要讓人感覺真心實(shí)惠，有很大的便宜可占，方能讓人不可抵擋誘惑。比如超市里的特價(jià)雞蛋、特價(jià)蔬菜、特價(jià)水果等，都是為了聚人氣而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品策略，所以我們在挑選特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮這些產(chǎn)品相對消費(fèi)者而言，必須具備這些特點(diǎn)：1、購買的幾率相對較高；2、購買的人群相對較大；3、價(jià)格很容易可以作對比；如此這樣的產(chǎn)品，才能讓人一眼就能看出到底貴不貴，是不是特價(jià)隨時(shí)能辨。因此我們就需要分析和研究每天的銷售數(shù)據(jù)，挑選銷售頻率比較高，銷售數(shù)量比較大，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者相對認(rèn)可的產(chǎn)品，來作為吸引人的特價(jià)產(chǎn)品，如此方能真正起到聚集人氣的作用。
再則從打擊競爭對手的角度來看，我們的產(chǎn)品策略不光需要壓倒對手，還需要通過此產(chǎn)品又能帶來連帶銷售，因此這類特價(jià)產(chǎn)品的策略就更需要多多用心了。首先我們必須了解競爭對手的所有產(chǎn)品品類，清楚競爭對手的整體銷售狀況，掌握其所有產(chǎn)品中哪些品類產(chǎn)品比較暢銷，而且屬于比較能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售的，然后我們再來規(guī)劃出有針對性的特價(jià)產(chǎn)品策略。挑選出與競爭對手暢銷品外觀和品質(zhì)都比較接近的產(chǎn)品，直接把價(jià)格降到最低位，不但吸引人氣，給競爭對手有力打擊，還能帶來其他產(chǎn)品的連帶銷售。
這樣看來特價(jià)產(chǎn)品在一次促銷活動(dòng)中，并不是以單一產(chǎn)品形式存在，既可以是不同品類的特價(jià)存在，也可以是特價(jià)的套餐的形式出現(xiàn)，形式多種多樣但選擇原則始終如一。
當(dāng)然特價(jià)產(chǎn)品策略我們會(huì)用，競爭對手也不會(huì)不用，因此在真正促銷來臨時(shí)，大家都在展開貼身肉搏的競爭狀態(tài)下，有時(shí)不一定能夠完全摸清對手的狀況，因此還必須要做到隨機(jī)應(yīng)變，指揮若定更新策略，比如：對手某款產(chǎn)品100元特價(jià)，限購10名；我們和對手相似的產(chǎn)品，價(jià)格不如對手的情況下，可以選擇增加名額，比如：120元特價(jià)，限購30名，這樣消費(fèi)者能夠搶得到的機(jī)會(huì)就會(huì)增長，從而吸引消費(fèi)者上門，并實(shí)現(xiàn)最后的成交。
楊星，著名家居建材企業(yè)門店管理學(xué)院院長，十余年來專注于圍繞門店銷售管理、創(chuàng)新推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、咨詢策劃等工作。愿結(jié)八方朋友，共作天下文章！ QQ:70532462 新浪微博：銷售培訓(xùn)師楊星，電子郵箱: yangxing1115@163.com